隨著我國(guó)城鎮(zhèn)化建設(shè)的不斷推進(jìn)，花灑行業(yè)也與其它很多家具建材行業(yè)一樣，選擇了渠道下沉的道路，這也是在一二線市場(chǎng)趨向飽和的情況下，最明智的選擇。花灑企業(yè)在渠道下沉的同時(shí)，與廠商的關(guān)系也發(fā)生了微妙的變化，這就要看企業(yè)如何去應(yīng)對(duì)了。

渠道下沉致使“廠商關(guān)系”發(fā)生變化

近些年，伴隨著花灑產(chǎn)品的日益突出，花灑行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越兇猛，大公司增長(zhǎng)乏力，小公司業(yè)績(jī)滑坡，面對(duì)資源過(guò)剩，花灑銷售渠道下沉已成定局。銷售渠道下沉后，花灑企業(yè)與商家之間的關(guān)系將不可避免的發(fā)生變化。

首先，廠家的服務(wù)平臺(tái)會(huì)逐步深入終端經(jīng)銷商，服務(wù)的區(qū)域會(huì)更加明晰，服務(wù)的平臺(tái)將更加細(xì)化。其次，銷售扶植政策向終端經(jīng)銷商轉(zhuǎn)移，這是銷售渠道下沉帶來(lái)廠商關(guān)系變化最明顯的特征。再者，注重對(duì)終端經(jīng)銷商的培訓(xùn)與指導(dǎo)。常言道，授人以魚(yú)不如授人以漁。特別是廠商之間的關(guān)系是建立在“共同盈利”的基礎(chǔ)上的，只有幫助終端經(jīng)銷商學(xué)會(huì)怎么開(kāi)拓市場(chǎng)，怎么服務(wù)好市場(chǎng)，讓終端商家學(xué)會(huì)了怎么賺錢(qián)，才能使得這種“渠道下沉”給花灑企業(yè)帶來(lái)真正利益。

花灑經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)這些變化?

對(duì)于花灑經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，渠道下沉已成花灑企業(yè)積極變革的必然之路，那么應(yīng)該怎么來(lái)積極應(yīng)對(duì)這種變化呢?花灑經(jīng)銷商需要重新定位與廠家之間的關(guān)系。傳統(tǒng)的金字塔模式的渠道關(guān)系就是一種交易型的商家關(guān)系，總代理為了達(dá)到利益的最大化，可以拋棄二三級(jí)經(jīng)銷商的利益，甚至可以抹殺廠家。在下沉渠道中，上下游雖然依舊存在許多的矛盾，但雙方致力追求共同的利益。存小異求大同從根本上改變了渠道雙方的合作關(guān)系，同時(shí)隨著渠道的下沉，廠家進(jìn)一步讓利給二三級(jí)經(jīng)銷商，從根本上可以很好的緩解廠商之間的“利益沖突”。而減少了中間部分渠道商，也使得花灑企業(yè)與二三級(jí)經(jīng)銷商之間的共同目的更加明了——只有互利才能共贏。

渠道下沉的實(shí)質(zhì)實(shí)際上就是花灑企業(yè)清理渠道，“去糟存精”是花灑企業(yè)整合資源的必然原則，花灑企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時(shí)，勢(shì)必會(huì)尋求與“有能之輩”合作。因此，花灑經(jīng)銷商需要迅速提升自身能力，以便通過(guò)企業(yè)考核，并且更好的接管市場(chǎng)。