攻擊武器：品牌

早有市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告指出，市場(chǎng)上高達(dá)67%的空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商意愿做品牌專賣(mài)，而愿意選擇品牌經(jīng)銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商僅占33%，這說(shuō)明經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)空調(diào)品牌具有較強(qiáng)的認(rèn)知意識(shí)。同時(shí)，業(yè)內(nèi)人士也認(rèn)為，大品牌因?yàn)閷?duì)經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)更加全面，所以大品牌更易培養(yǎng)到優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商。

"正所謂好品牌帶來(lái)好口碑，良好的品牌不僅可以快速幫助我們立足市場(chǎng)，同時(shí)也幫助增加在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。"資深經(jīng)銷(xiāo)商劉先生介紹。"我們經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)績(jī)大部分都是來(lái)自老客戶或者是老客戶的介紹，而這部分客戶記住的并不是我們這個(gè)人，而是品牌，所以經(jīng)銷(xiāo)商要選對(duì)品牌作為有利武器。"劉先生解釋。

防御武器：客戶忠誠(chéng)度

據(jù)調(diào)查，近三成經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為，空調(diào)不是快消品，通常消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)之后可能未來(lái)十年、十幾年都不會(huì)產(chǎn)生二次購(gòu)買(mǎi)，忠誠(chéng)度的建立似乎沒(méi)必要。對(duì)此，業(yè)內(nèi)專家解釋，消費(fèi)者的忠誠(chéng)度不僅來(lái)源于二次購(gòu)買(mǎi)，其忠誠(chéng)度還可以表現(xiàn)為親朋好友推薦空調(diào)品牌，如果消費(fèi)者對(duì)品牌有足夠的忠誠(chéng)度，就能影響其身邊許多的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。所以，空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商打造客戶忠誠(chéng)度首先要理解客戶，知道客戶真正想要什么，幫助客戶解決實(shí)際問(wèn)題。其次，經(jīng)銷(xiāo)商要建立和客戶的關(guān)系。經(jīng)銷(xiāo)商要在日常交往中要與消費(fèi)者建立關(guān)系群，一旦經(jīng)銷(xiāo)商與客戶保持了長(zhǎng)久并且良好的關(guān)系，那么就可實(shí)現(xiàn)企業(yè)的二次銷(xiāo)售和長(zhǎng)久銷(xiāo)售。最后，就是要做好售后服務(wù)。

功夫秘笈：企業(yè)全面落實(shí)的扶持政策

要培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商，除了要有"武器"外，"功夫秘笈"同樣是經(jīng)銷(xiāo)商在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必不可少的助力。那么"功夫秘笈"又是什么?經(jīng)銷(xiāo)商劉先生則認(rèn)為是企業(yè)全面落實(shí)的扶持政策。"其實(shí)一開(kāi)始我對(duì)開(kāi)空調(diào)專賣(mài)店一點(diǎn)都不熟悉，加盟后，總部經(jīng)常給我進(jìn)行培訓(xùn)，才開(kāi)始上手。"劉先生介紹，"總部為了讓我們更好地銷(xiāo)售產(chǎn)品，不僅給我們分析消費(fèi)者的購(gòu)物思維，還根據(jù)相關(guān)情況制定銷(xiāo)售策略，并給我們培訓(xùn)相關(guān)銷(xiāo)售知識(shí)和技巧。當(dāng)消費(fèi)者前來(lái)店里選購(gòu)的時(shí)候，我們能利用這套銷(xiāo)售秘訣輕松和消費(fèi)者達(dá)成合作協(xié)議。"

經(jīng)銷(xiāo)商要想成為行業(yè)中的"翹楚"，必須要經(jīng)過(guò)千錘百煉，堅(jiān)持誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，不斷提升自自身，才能最終練就成"金鐘罩鐵布衫"。