許多鋁合金門窗企業(yè)對營銷的理解,只是增加了一點品牌規(guī)劃和營銷培訓,他們接觸的只是營銷戰(zhàn)略本身價值的冰山一角。鋁合金門窗企業(yè)因其所處的行業(yè)、地區(qū)和發(fā)展階段不一樣,其營銷能力和戰(zhàn)略決策水平差異很大。是從企業(yè)的內部管理機制來下功夫?還是技術上的突破?鋁合金門窗企業(yè)需要仔細權衡該做什么和不該做什么。營銷不僅僅是銷售產品,還有更多的意義。
建立銷售團隊和營銷計劃不能混淆
銷售團隊的建設是實施營銷戰(zhàn)略和貫徹的保證,也是鋁合金門窗企業(yè)管理機制發(fā)生重大變化,走向市場營銷的關鍵目標,營銷培訓的重點仍然是鋁合金門窗經銷商。
從鋁合金門窗企業(yè)管理的角度來看,營銷培訓的價值應該在于戰(zhàn)略創(chuàng)新和機制改革,需要受到影響的群體還包括企業(yè)高管,而不僅僅是鋁合金門窗經銷商或業(yè)務人員。然而,這些鋁合金門窗企業(yè)的高層官員,當務之急是如何解決行業(yè)的演進軌跡、競爭對手的行為以及充分利用自身企業(yè)的資源等戰(zhàn)略問題。
營銷策略培訓不僅是鋁合金門窗企業(yè)經營的中長期考慮,也是客戶群選擇、經銷商競爭措施、內部管理協(xié)調、有效資源配置等現實關鍵行動的基礎。
側重培養(yǎng)經銷商“滿足客戶需要“的能力
雖然鋁合金門窗產品不是“快消品”,但它們已經走出產品營銷時代,像快速消品一樣走向情感營銷。一個好的產品不僅應該性能優(yōu)越,而且應該成為目標消費者眼中的朋友、親戚和可靠的對象。鋁合金門窗作為最貼近消費者日常生活的產品,需要進一步深化。
從產品營銷到情感營銷,鋁合金門窗企業(yè)需要大力開展培訓,而不是向經銷商傳播和灌輸品牌,培養(yǎng)其業(yè)務能力,而是更注重培養(yǎng)經銷商“滿足客戶需求”的能力。這是鋁合金門窗企業(yè)營銷培訓的突破,也是情感營銷的本義:表達和滿足目標消費者的內心想法。鋁合金門窗企業(yè)需要賦予其產品更多的情感價值,這也需要用于經銷商的營銷培訓。也就是說,培訓經銷商和消費者對企業(yè)品牌有個人感覺,或者讓他們喜歡產品的具有人文情懷,可能比培訓他們對產品性能無可挑剔的忠誠要好。
當然,形式和內容對培訓同樣重要。忽視內容,追求形式,就等于舍本逐末,追求內容,而不關注形式,就像沒有綠葉襯的紅花,單薄、無趣,只有綜合考慮這兩個方面,才能最大限度地提高培訓效果,使培訓更受經銷商歡迎,最終達到雙贏的效果。
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